La Technique de Vente: SONCASE!!

 

Salut à toutes les petites barbichettes,

Dans ce nouvel petit article, nous allons nous intéresser à la Technique de Vente SONCAS dont je vous ai également fait une petite synthèse orale dans ce podcast.

Je n'ai pas pu vous trouver de petites informations pertinentes sur comment cette technique a été mise en place donc nous allons nous intéresser à ce mystérieux petit acronyme. Celui-ci désigne les six types de clients que vous pourriez être amené à rencontrer, comment agir face à eux et éviter certaines tournures de phrases pour les mettre en confiance. Cette technique est utilisée par les démarcheurs téléphoniques, vendeurs en boutique, à domicile, opérateurs téléphoniques et autres domaines.

S pour Sécurité:

Ce client va tout axé sur la sécurité, a peur des risques et veut être sûr de bénéficier de la meilleure protection qui soit avec une fiabilité à toute épreuve.
Pour le reconnaître, on sait de lui qu'il aime essayer, comparer et réfléchir mais peut vite se montrer hésitant et méfiant sur les preuves ou démonstrations. Il utilisera des expressions comme "Qu'est-ce qui prouve que?", "Je ne veux pas me faire avoir" ou "Et si ça tombe en panne?".
Face à lui, il faudra arriver à le rassurer avec des preuves, démonstrations et lui garantir vos propos en incluant des mots comme Garantie, Fiable (Fiabilité), SAV, Robustesse, Solidité ou encore Assistance.
Il ne faudra surtout pas parler de retards, risques, problèmes ou nouveautés puisqu'il a besoin de se poser comme une valeur.

O pour Orgueil:

Ce client a clairement besoin de se démarquer des autres, cherchera des produits originaux et chers pour être unique, achètera des produits principalement pour avoir un certain pouvoir ou une dominance et cherche à être reconnu en tant que personne pour se démarquer au sein de la société.
Pour le reconnaître, il utilisera souvent des expressions comme ''moi je'', ''je me suis fait tout seul'' ou encore "mon image" ou "je connais tout". On sait qu'il se montre fier, dominant, va chercher à se mettre constamment en avant, dégage une certaine arrogance et est très attentif à son image.
Face à lui, il faudra surtout valoriser ses idées pour faire rencontrer ses besoins dans ces termes, le complimenter et respecter son image. Pensez à inclure des mots comme "Personnalisé", "Exclusif", "Réputé", "Unique", "Renommé" ou "Prestige".
Il ne faudra surtout pas, dans votre argumentaire, vous attarder sur les détails, banalités, critiques ou formalités pour pouvoir lui présenter vos produits.

N pour Nouveauté:

Celui-ci va chercher la modernité en voulant de nouveaux produits. Il veut qu'ils soient novateurs, offrent de nouvelles fonctionnalités, est curieux, est souvent un passionné d'image et de son et à l'affût des toutes nouvelles technologies. Ce sont souvent des hommes d'affaires ou sportifs cherchant de nouvelles sensations dans les nouveaux matériels. Quand on dit nouveauté, on parle de nouvelles méthodes, fonctionnalités, approches, techniques ou nouveaux programmes.
Pour le reconnaître, il va, généralement, utiliser des expressions comme "Nous sommes à la pointe, "Au top", "Moderne" ou "Créatif (créativité, innovation)".
Face à lui, il vous faudra mettre en avant l'innovation, le surprendre et ne pas parler de choses habituelles ou standards.

C pour  Confort:

Ce client va, quant à lui, avoir besoin d'être chouchouté puisqu'il va chercher, avant tout, à se simplifier la tâche, que ce soit pratique et facile. Il faut que les propositions qui lui soient faîtes lui apportent un gain qui soit divers (Espace ou Temps, par exemple) tout en lui donnant un confort physique ou psychologique. Dès que cela devient compliqué pour lui, il s'ennuie.
Pour le reconnaître, il va souvent utiliser des expressions comme "Simplifiez", "Rendez facile", ''Faîtes à ma place", ''Je ne veux pas me mettre la tête" ou "Prenez en charge".
Face à lui, il faudra l'assister, le conforter et lui faciliter au maximum les démarches. Surtout, n'utilisez des termes comme "Complexe", "Risqué", "Compliqué" ainsi que du Jargon Technique au risque de le perdre dans votre  argumentaire ou de l'effrayer.

A comme Argent:

Ce client est uniquement intéressé par l'aspect financier, va chercher le gain, la bonne affaire et l'économie donc il n'aura de cesse de comparer les offres et de le mettre en avant.
Pour le reconnaître, il va utiliser l'objection "Oui mais vous êtes plus chers que ce service", les expressions "C'est combien?", ''C'est cher!" ou "Budget".
Face à lui, il faudra comparer avec lui, faire des benchmarks (Repère qui est un point de référence permettant d'effectuer une mesure), chiffrer et lui démontrer des gains en usant des termes comme "Remise", "Gratuit", "Rentabilité", "Promotion", "Gain", "Investissement" ou "Economique". Surtout, n'utilisez pas des termes comme "Prix", "Coût" ou "Dépense".

S comme Sympathie:

Ce client va plutôt choisir au gré de ses émotions donc c'est l'affect qui va venir influencer un grand nombre de ses choix. Il a tendance à attribuer des caractères humains à des objets ou adhérer à des mouvements de sympathie. Au niveau de son caractère, il sera très bavard, convivial et voudra faire plaisir.
Face à lui, il faudra se montrer chaleureux, attentif et prendre son temps pour répondre à ses besoins en utilisant des termes comme "Ludique", "Agréable", "Cadeau, "Ensemble" ou "Plaisir". Surtout, évitez d'employer toutes sortes de négations, "Non", "Pas possible", "Impossible" ou de faire un constat d'incapacité.

La Technique de Vente SONCASE : Le Guide Complet

S pour Sécurité

Ce client redoute le risque. Il a besoin d'être rassuré sur la fiabilité et la pérennité de son achat.

• Le reconnaître : Il est hésitant, méfiant et compare énormément. Il demande souvent : "Et si ça tombe en panne ?" ou "Qu'est-ce qui me prouve que ça va durer ?".

• L'approche : Utilisez des preuves concrètes (tests, normes, témoignages).

• Mots-clés : Garantie, Fiabilité, SAV, Solide, Assistance, Certifié.

• À éviter : Les mots "Risque", "Nouveau", "Inconnu" ou "Changement".

O pour Orgueil

Ici, le client veut se démarquer. Il cherche le prestige, l'exclusivité et la reconnaissance sociale à travers son achat.

• Le reconnaître : Il utilise souvent le "Moi je", se montre arrogant et s'intéresse aux marques de luxe ou aux éditions limitées.

• L'approche : Valorisez-le, flattez son expertise et proposez des solutions personnalisées.

• Mots-clés : Unique, Prestige, Haut de gamme, Privilège, Notoriété.

• À éviter : Les banalités, les produits de "monsieur tout le monde" ou la critique de ses choix.

N pour Nouveauté

C'est le profil de l'adepte des dernières technologies (le early adopter). Il veut être le premier à posséder l'innovation du moment.

• Le reconnaître : Il est curieux, passionné par le design et les nouvelles fonctionnalités. Il cherche le "dernier cri".

• L'approche : Surprenez-le, parlez d'avant-garde, de rupture technologique et de création.

• Mots-clés : Innovation, Nouveau, Moderne, Précurseur, Original.

• À éviter : Le "standard", le "classique" ou les méthodes traditionnelles.

C pour Confort

Ce client déteste se compliquer la vie. Pour lui, un bon produit doit être simple, pratique et lui faire gagner du temps.

• Le reconnaître : Il cherche la facilité d'utilisation. Il dit souvent : "Je ne veux pas me prendre la tête" ou "Est-ce que c'est simple à installer ?".

• L'approche : Simplifiez-lui la vie au maximum. Proposez une prise en charge totale.

• Mots-clés : Simple, Facile, Bien-être, Sérénité, Ergonomique.

• À éviter : Le jargon technique, le mot "Complexe" ou les installations fastidieuses.

A pour Argent

Le critère numéro un est le portefeuille. Il cherche le profit, l'économie ou le retour sur investissement immédiat.

• Le reconnaître : Il parle de budget d'emblée, compare les prix et cherche la remise à tout prix.

• L'approche : Parlez de gain, de rentabilité et faites des calculs devant lui.

• Mots-clés : Économie, Promotion, Rentable, Investissement, Remise.

• À éviter : Les mots "Coût", "Dépense" ou "Cher".

S pour Sympathie

Ice client fonctionne au coup de cœur et à l'humain. Le relationnel avec le vendeur est parfois plus important que le produit lui-même.

• Le reconnaître : Il est bavard, chaleureux, sourit beaucoup et cherche à créer un lien amical.

• L'approche : Soyez souriant, à l'écoute et partagez son enthousiasme.

• Mots-clés : Partage, Plaisir, Cadeau, Ensemble, Convivial.

• À éviter : La froideur, le "Non" sec ou les tournures trop administratives.

E pour Écologie / Éthique

C'est le profil qui monte en puissance. Ce client veut consommer de manière responsable et aligner ses achats sur ses valeurs morales.

• Le reconnaître : Il scrute les étiquettes et l'origine des produits. Il demande : "Où est-ce fabriqué ?" ou "Est-ce recyclable ?".

• L'approche : Soyez transparent sur la provenance et l'impact environnemental. Valorisez l'éthique de votre marque.

• Mots-clés : Durable, Responsable, Local, Éco-conçu, Équitable, Traçabilité.

• À éviter : Le "Jetable", le plastique excessif, ou le manque de transparence.

Conclusion : Identifier le profil dominant de votre interlocuteur (il en a souvent deux !) est la clé pour ne pas passer à côté de votre vente. Un client Sécurité fuira si vous ne lui parlez que de Nouveauté, tandis qu'un client Écologie ne sera pas séduit par une offre axée sur le Confort si celle-ci pollue.